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Toutes les étapes du cycle d’achat doivent donner de la vigueur à votre expérience client.

Avant de distinguer le cycle d’achat et de faire un choix. Je vous invite à voir le contexte d’affaires qui incite les dirigeants du marketing et des ventes à opter pour l’utilisation du cycle d’achat.

Au cours des dernières années, j’ai rencontré plusieurs dirigeants de PME, des spécialistes de système d’automatisation du marketing et des ventes. À l’unanimité, on reconnait que les entreprises B2B vivent des changements profonds et rapide qui a des impacts sur leurs vente. Dans ce contexte, ils doivent s’adapter :

  • Augmentation importante du temps du cycle de ventes
  • Augmentation du nombre de personnes impliquées dans la décision d’achat
  • Augmentation importante des coûts de vente
  • Le cycle de vie des produits et service sont plus court

Cette situation peut donner aux dirigeants du marketing et des ventes une sensation de perdre leur contrôle et les obliger à improviser dans la stratégie marketing et de réalisation des ventes.

Nous sommes dans un monde en changement accéléré. Les réseaux sociaux prennent place et l’accessibilité à l’information sur Internet peut devenir menaçante. C’est une réalité nouvelle qui est sans merci. Elle nous confronte tous à nos attentes et à nos comportements en affaires.

Plus que jamais, la performance des revenus prend ses racines dans la relation et la compréhension de ce que souhaitent les clients, de ses intérêts, de ses motivations, de ses buts et de ses stratégies.

Dans les entreprises B2B, les dirigeants gagnent à développer l’intimité client, pour augmenter leur avantage concurrentiel. Je vous invite à comprendre le cycle d’achat pour votre croissance.

Le cycle d’achat

Le cycle d’achat s’harmonise avec le processus de décision des clients et considère la dynamique des influenceurs.  Pour développer la perception du cycle d’achat, il est important de comprendre les étapes du cheminement des clients. Il faut concevoir les points de contact avant, pendant et après l’achat.

L’exercice de comprendre le cheminement permet de concevoir le canal de l’expérience client pour les aider à obtenir la valeur qu’ils souhaitent le plus rapidement possible.

Dans le canal, les clients participent personnellement. Ils sont guidés, informer, former et conseiller à l’aide d’outils d’automatisation et par un personnel efficace. Les clients peuvent avancer, accélérer, ralentir et même reculer d’une étape à l’autre. Du côté de l’entreprise, le canal permet de cueillir l’information des clients pour améliorer, développer et valider des offres.

La clé du succès repose sur la qualité de l’expérience qui doit permettre la mémorabilité et l’engagement du client vers l’action et ainsi supporter sa loyauté.

Le processus de vente

Le processus de vente est une approche traditionnelle qui est utilisée dans la majorité des entreprises. Il est axé sur les activités de vente et son objectif est de réaliser des transactions. C’est une perspective opérationnelle un peu comme une chaîne de production. Le processus de vente est souvent utilisé pour des campagnes promotionnelles comme le font les vendeurs de traitement de pelouse.

En B2B, cette approche donne peu de perspective pour développer une meilleure connaissance des besoins et construire une clientèle durable.

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