Accroître votre valeur produite et reconnue par le client

    « Vous avez beau concevoir le meilleur produit du monde, il ne vaut pas grand-chose si personne ne l’achète ». C’est un constat M. Gwenaël Le Boldic de Greencopper dans la Presse de ce matin*. Greencopper est une petite entreprise qui fournit des applications pour les festivals en transformant les téléphones portables en guides de  poche, affirmait qu’il a rapidement compris une chose en se lançant en affaires.

Cette phrase résume ce qu’est l’innovation et la valeur. Quelle est le mystérieux secret du succès d’entreprise excellente comme GE, Wal-Mart et plus près de nous Cascade et Premier Tech.

L’entreprise compétitive a pour objectif d’accroître la valeur produite reconnue par le client. Elle progresse en réduisant et éliminant en permanence les sources de non-valeur. Elle répond aux exigences du client , c’est le moteur de l’amélioration continue qu’elle partage avec le client, les employés et les actionnaires.

La logique de la valeur

À la base il y a une logique de la valeur , il y a une formule simple qui supporte le succès de toutes les entreprises durable:

Valeur = Satisfaction du besoin / meilleur coût

L’entreprise qui se dote d’une logique de valeur se donne une méthode pour s’assoir en équipe et coopérer avec le client pour:

• Comprendre ce qu’il veut vraiment réaliser
• Anticiper les impacts, s’aligner sur une finalité
• Définir le problème avec le client
• Évaluer les impacts sur la performance
• Apprendre de l’expérience pour l’amélioration continue

Dans un monde idéal, cette approche permet à une entreprise B2B de contribuer à l’avantage concurrentiel pour le client et pour elle même… C’est une spirale d’échange et de croissance sans fin.

La fin justifie les moyens

Lorsque l’on parle de valeur, on parle de finalité, de moyens et de coûts.

Je vous propose l’exemple dune formule 1:

• La finalité est de gagner des courses
• Ses fonctions sont d’accélérer, freiner et tourner
• Elle a besoin entre autres d’un moteur qui fournit de la puissance requise
• Elle doit réduire les dépenses d’énergie pour faire plus de distance

Les concepteurs doivent donc faire des choix et éliminer des options qui réduiraient la performance de la voiture:

• Pas climatiseur
• Pas de régulateur de vitesse
• Pas de vitres électriques qui réduiraient la performance de la voiture

La valeur est relative:

Je vous propose l’exemple d’un marteau pour la construction et de considérer l’importance pour des individus:

• Quelle est l’importance d’un marteau pour un menuisier?
• Quelle est l’importance d’un marteau pour un musicien?
• Quelle est l’importance d’un marteau pour un menuisier qui en a déjà un identique?

La valeur c’est une perception de l’importance et de la satisfaction d’un individu; elle est donc relative à chacun en fonction de sa finalité respective mais aussi de son niveau de satisfaction actuel.

L’optimisation de la valeur

Plusieurs situations peuvent justifier d’augmenter la valeur de vos produits et services ou processus. Votre décision dépend de la demande du client (besoin) et les options disponibles qui conditionnent ses coûts.

Seulement les situations, vous pouvez choisir :

• augmenter la satisfaction du besoin sans changer les coûts (+=)
• augmenter la satisfaction du besoin et réduire les coûts (+-)
• ne pas changer la satisfaction du besoin et réduire les coûts (=-)
• il est possible d’augmenter la satisfaction du besoin et augmenter les coûts (++)
• Il est possible de réduire la satisfaction du besoin et réduire les coûts (–)

Le secret de la formule

Le secret de la formule est dans la manière de penser par étape:

• Réaliser que la valeur est relative à des personnes qui ont un besoin important et non satisfait.
• Comprendre les besoins nécessaires qui permettent d’atteindre la finalité. Il y a deux types de besoins; les besoins d’estime et les besoins d’utilité
• Définir les ressources ou les options pour satisfaire les besoins
• Identifier et comparer les coûts des options pour atteindre la finalité aux meilleurs coûts
• Vous remarquerez que du haut vers le bas il y a le comment et du bas vers le haut il y a le comment.
• Dans un prochain billet, je toucherai à l’analyse de la valeur

Maintenant, parlez-moi de vos expériences! Dites-moi ce que vous pensez de cette information. Au plaisir de vous lire!

*La Presse affaires, Philippe Mercure, PME Innovation, 27 mars 2013